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农资经销商社会影响力不断加大

在对我国农资经销商群体的分析过程中，我们发现农资经销商不仅成为现代化大农业的主导力量，而且经销商在净化市场维护市场秩序，承担社会的能力也得到了社会的广泛认可，在厂商关系的维护上，生产商对经销商的优级评价高达96%，展现出农资经销商良性发展的生存状况。　　优秀经销商净化市场功能显现

行业中优秀的经销商可以产生两方面的效应，一个是挤压效应，市场上产品总量需求是一定的，当优质产品供应量大的时候，就会挤压假冒伪劣产品的生存空间；另一个是榜样效应，优秀经销商总是会承担更多的社会，他们的行为会成为其他经销商模仿的榜样。在本次调查中，我们发现优秀经销商的社会影响力正在窄翅南芥全方位扩大。

优秀经销商成淡储主力

作为全年生产，季节消费的农资产品，在旺季的供应直接影响着农业安全，因此，从国家层面到县市级层面，各级、各地政府都纷纷推出化肥淡季储备，在调查中发现，优秀农资经销成为化肥淡储的重要力量，在保供稳价方面发挥着越来越重要的作用。

本次所调查优秀经销商承担化肥储备的情况，在图1中可以看到：有99家经销商承担了县市级化肥储备任务，所占比重达到了49.5%；并且有48家经销商承担了国家及省级化肥储备，所占比重为24%；没有承担任何化肥储备的经销商只有53家，所占比重为26.5%。近四分之三的优秀经销商都承担了化肥淡储任务。从承担储备的类型看，承担县市级化肥储备的经销商以县市级的龙头经销商为主，而承担国家及省级淡储任务的企业主要以各级省级农资公司以及在行业内有影响力的民营企业为主，例如黑龙江倍丰、四川农资、新疆农资、山东农资、四川开元。

优秀经销商选择品牌产品

除了通过承担化肥储备可以较好地维护当地农资市场秩序，这些优秀经销商代理产品中的名牌比重也很高，名牌产品市场占有率提高了，伪劣农资的生存空间自然就被挤压。

通过对经销商代理品牌农资产品比重进行区间化肥之后，调查组得到了图2，在图中可以看出来，名牌比重的区间为90%-100%，达到了34%；其次为50%-70%和70%-80%，分别为23%和21%；品牌双斑黄堇农资产品所占比重低于50%的区间则最小，只有8%，也就是高达92%的优秀农资经销商所代理的农资产品中品牌产品达到了50%以上。

从单个经销商的品牌农资产品比重看，达到100%的为21%；达到90%的为11%；达到80%的为17%。经过调查组对代理知名品牌比重较高的经销商进行深度采访发现，优秀农资经销商往往具有很好的络资源和先进的经营理念，知名厂家很愿意和他们合作，此外，优秀经销商非常在意自己的品牌，不愿意为了短期利益而选择质量不可靠的产品。因此，双向选择，使得知名产品的代理权向优秀农资经销商集中。

优秀经销商得到社会认可

虽然我国放开了农资流通，经销商已不再专属于某个系统，民营经销商已成为农资经销商中的一个群体，这些优秀经销商在为农服务方面的贡献为他们赢得了社会荣誉，优秀农资经销商在荣誉中找到了归属感。

就本次所调查的优秀农资经销商来看，都曾获得过一定的荣誉，只不过所获荣誉的层次有高有低，从图3中可以看出来，获得国家级荣誉的经销商比重达到38%，不过由于农资经营猫耳朵有很强的区域性，并且市县级农资经销商是行业中坚力量，所以获得市县级荣誉的比重，为46%。

虽说荣誉代表过去，但是通过荣誉可以让优秀农资经销商汇聚到一起，拧成一股绳，从而产生更大的社会效应。由中国农资流通协会和中华合作时报社·中国农资传媒推出的“全国百佳（优秀）农资经销商”评选活动就让优秀农资经销商找到了归属感，也让行业感到了优秀农资经销商群体的力量。在每年的颁奖典礼上，优秀农资经销商齐聚一堂，感叹这样的平台让他们找到如此多志同道合的同行，尤其是在2008年汶川地震发生后，在中华合作时报社·中国农资传媒和中国农资流通协会的倡议下，百佳（优秀）农资经销商慷慨解囊，捐建了全国第一所“百佳希望小学”。

优秀经销商进入管理层

在调查中发现，作为行业中的优秀经销商，他们水平或垂直移动不仅在荣誉上得到了社会的认可，还纷纷进入行业的管理层，担任起各级协会的管理职责。本次调查的优秀经销商中，承担社会职务的经销商比例达到了79.5%，如图4。在图中还可以看出来，经销商承担社会职务以市级及以下为主，达到了52%，国家及省级社会职务比重达到27.5%。在调查中，经销商表示参加农资流通协会并承担领导职务，主要是为了引导当地农资企业的健康发展、维护农资流通秩序，承担起龙头企业应尽的社会。

厂家对优秀经销商的满意度高

对于经销商的信誉和忠诚度，最有发言权的就是与其合作的厂家，因此在对经销商的信誉和忠诚度调查中，我们采取了厂家打分的方式进行统计，发现厂家对经销商的整体评价都很高。

厂家对优秀计算机便可将该数据块读出经销商信誉认可度高

对于经销商来说，其对厂家的吸引力来自两个方面：一是营销络，二是信誉。通过对厂家打分结果统计后发现，所有合作厂家都给出了经销商“良”及以上的评价，并且高达96%的厂家都对经销商给出了“优”评，如图5。

对于这样的结果，在调查中一位厂家对调查者说，虽然现在由于行业产能的整体过剩而处于买方市场，但是经销商的群体已经非常庞大，所以厂商之间的合作完全还是双向选择的如果试料应压平或矫直过程，对于那些有着强大营销络，但是信誉不好的经销商，哪怕营销能力再强，厂家也不会与其合作，宁愿培养成长型经销商，厂家选择信誉度高的经销商成为潮流。

厂家对经销商忠诚度满意

在厂家对经销商忠诚度的评价中，92%的厂家选择了“优”，8%的厂家选择了“良”，没有厂家对合作的经销商选择“差”，见图6。由此可见对于优秀经销商群体，厂家对其忠诚度的满意度非常高。从中可研究团队的成果显示以看出，这些经销商之所以能够成为行业中的佼佼者，也在于他们和厂家保持了非常好的合作关系，在帮助厂家销售的同时也实现了自己的成长。

在调查中，有厂家很坦诚地告诉调查者，厂家在自己的重点销售区域都会下大力气建立自己的经销商络，有的会直接选择已经比较成熟的经销商，有的则选择理念相同的成长型经销商进行培养，经历了多年的合作，很多生产企业的经销商络已经非常成熟，所以现在厂家所选择的经销商基本都对自己忠诚度比较高，厂家对此也很满意。

厂家对重点经销商整体满意度高

由于本次所调查的经销商为各地的优秀农资经销商，所以在调查厂家对这些经销商的整体满意度方面，厂家的评价也很高，见如图7，选择“非常满意”的高达94%，选择“满意”的只有6%，没有厂家选择“不满意”。

不过，有厂家表示，虽然自己在重点销售区域已经建立了比较成熟。也比较满意的经销商团队，但是在一些非重点区域，尤其在一些刚开发的市场上，与当地合作的经销商还会有一定的摩擦，需要较长时间的磨合，最终也可能会达到非常高的满意度；而且这些优秀经销商在一开始的时候也不是都合作非常愉快，也经历了一个磨合的过程，在磨合之后才进入现在的蜜月期。

（作者：刘学胜 ：YanBO） 艾格农业报告：数十种常规报告，上百份专项报告，帮助您了解农业产业，预测价格趋势。

川明参

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